【コラム006】中小旅行業者の生き残り策③

とある中小旅行会社の主催する募集ツアーはなんと「催行率110%」。
ツアーキャンセルがゼロ。100%でなく110%なのは、人気コースは増便するためだ。

商圏人口は6万人程度の比較的田舎で何をしているのか？

手法を明かす前に、彼らの基本的な方針を理解せねばならない。

①価格だけをみるお客は要らない

②お客の求めているものは「心」と「居場所」

③他社（大手メディアエージェント）と戦わない

具体的な手法は

①チラシは基本的に「手書き」構成

②チラシより大事な「ニュースレター」でお客と旅行業者の心の距離を縮める

③ニュースレターの中にも（随分先の）ツアー予定情報を撒いておく

▼左側が「募集チラシ（昔は100％手書きだった）」。右側が「ニュースレター」。※東南観光社(浅野社長様）の許可を頂いて掲載しています。

「お客様と旅行業者」というよりも「個人と個人」という関係性を構築する。こうして少しずつファンを積み上げているのだ。

ここには書ききれない様々な趣向を凝らしているが、この旅行業者の顧客は、「どこへ行くか？」「何をするか？」よりも、「誰と行くか？」を主軸に考えているのだ。

コロナ初期に（お客から進言があり）、「未来旅行券」のような、「今は行けないけど、いつか行く」ためのチケットを販売したらしい。その結果、600万円が集まった。中には50万円の札束をドンと持ってきた人もいた。これもひとえに、お客との良い関係性があるからこその事例だ。