業界参入で知っておいて欲しいこと 3

手数料の概念

旅館や食事施設の人が、旅行会社等への手数料を設定する際によく陥りがちな間違い

引き算方式
一般のお客様に1000円で提供している食事を旅行会社に10%の手数料が必要だから、旅行会社経由のお客様には900円に内容を落として1000円で提供する。

手数料の概念を「取られる」と考えていると上記の引き算方式で考えるでしょうね。
これに対して手数料の概念を「投資」や「宣伝広告」と考えると違ってきます。

お店の人や旅館の人自身が、遠方のお客様や団体様に1軒ずつ直接出向いて営業活動をした場合にどれだけの経費がかかりますか?交通費、宿泊費、(チラシを配るなら)印刷費・・・一度や二度の営業でどれだけのお客様を引っ張れますか?何度も行くなら更に多くの経費が必要になります。

うちの店(や旅館)は出向いてまで営業する必要はない。と考える方もいると思います。
では、どうやってお客様に自店(旅館)をPRするのでしょうか。

新聞折り込みチラシ、ポスティング、DM、地方誌やクーポン雑誌、TVCM・・・多くのPR手段があります。これらに掲載した場合、当然掲載料が必要です。では料理内容を掲載料分グレードダウンしてお客様に提供しているところがあるでしょうか?答えはNoでしょう。それどころか「このチラシを見た方に○○サービス!」というようにグレードアップしている事のほうが多いのではないでしょうか。

お客様を連れてきてくれるという意味では、宣伝広告費も旅行会社の手数料も同じはずです。
それどころか、旅行会社への手数料というのは「完全出来高」制度です。お客様が来なければ費用はゼロです。宣伝広告の場合、動員人数にかかわらず定額の費用が必要です。

うちの店は出向いて営業も、宣伝広告も必要ない!と考える方は・・・現状で十分満足なのでしょうから、旅行業界とお付き合いする必要もありません。

(文/伊藤部長)

  • メディア掲載
  • 珍しい旅行企画を作るのでTVで取材されました!

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