業界参入で知っておいて欲しいこと 2

農耕型と狩猟型

「今回の営業でいくら稼げるの?」営業経験のない人によく言われる言葉です。
団体セールスの対象には2パターンあります。一般団体と募集(ツアー)団体です。そして営業スタイルは、【一般=農耕型】、【募集=狩猟型】だと考えています。


一般団体の営業担当者は複数の顧客を持っているので、気に入れば他客も送客しリピートしてくれます。継続的にもらうためには3年以上の歳月をかけて、担当者との信頼関係をじっくり育むことが必要です。種まき→育成→収穫を繰り返し、次に繋げる。つまり農耕型です。


募集ツアーの営業担当者は常に新しいネタ探しに奔走しています。ネタに困っているので、信頼関係が薄くてもコース採用は容易です。採用されたコースが催行すれば、営業結果がすぐに表れますが、同じコースをチラシにいつまでも掲載することはほぼありません。もしコースが売れても、採用はまた来年以降です。すぐに結果が出るが、次がない。つまり狩猟型です。

一般団体が欲しければ、桃栗三年柿八年です。採りたい団体はどちらでしょうか?

(2011年9月発行 Itohかわら版より抜粋 文/伊藤部長)