フロントとして想うこと 22

手数料の考え方を見直してみよう

旅館や食事施設が旅行会社等への手数料を設定する際によく陥りがちな間違い(?)があります。
それが【引き算方式】。

image2013-2-2例えば、一般のお客様に提供している食事を団体に提供すると旅行会社に10%の手数料が必要になる→損にならないよう、旅行会社経由のお客様には900円に内容を落として1000円で提供する。手数料を「取られる」と考えると上記の引き算方法で計算するでしょう。

これに対し、手数料の概念を「投資」「宣伝効果」と捉えると違ってきます。

施設の人自身が遠方のお客様や団体様に一軒ずつ出向き営業活動をすれば、どれだけ経費がかかりますか?
交通費・宿泊費・チラシを作れば印刷費…。
仮に直接営業が出来たとして、一度や二度の営業でどれだけのお客様を引っ張れますか?

自分の施設は出向いてまで営業する必要はない!と考える方もいるでしょう。
その場合のPR方法は折込チラシ、ポスティング、DM、地方紙やクーポン紙、TVCM…手段は多くありますが、掲載には広告掲載料が必要です。その広告料分だけ料理内容をグレードダウンして提供は…しませんよね?逆に「このチラシを見た方に●○サービス!」とグレードアップする事の方が多いでしょう。

お客様を連れてきてくれる意味では、宣伝広告費も旅行会社の手数料も同じはずです。しかも旅行会社の手数料は「完全出来高」制なのです。お客様が来なければ費用はゼロ。一般的に宣伝広告の場合は動員人数に関わらず定額費用が発生します。
この違いとメリットを充分に理解すれば、考え方が変わる思います。

(2013年2月発行 Itohかわら版より抜粋 文/伊藤部長)

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  • 珍しい旅行企画を作るのでTVで取材されました!

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