フロントとして想うこと 2

集客を増やす方法

下図のA~Dのパターンを見てください。

A:型通りに入る簡単なパターン (最近の予約係りに多い)。
B:少し工夫が必要なパターン(ちょっと機転を利かせる予約係り)。
C:もっと工夫が必要なパターン(臨機応変な予約係り、もしくは営業マン)
D:かなりの工夫が必要なパターン(熟練のできる営業マンや支配人クラス)

最近よくあるのがAのみでしか対応できない人。型通りの受け答えしか出来ないし、ちょっと工夫する素振りすら見せない。
B以降になると経験や知識も必要になりますが、「A以外は受け付けません!」では印象は悪くなります。そして、その印象は担当者一個人でなく、会社の印象となるのです。

ある大型旅館に80名の団体昼食@5250の話がありました。会議と昼食を別会場でいずれもイス席で希望です。予約係りの方に話すと「この日は洋宴会場が1つしか空いていない。洋式2箇所は無理です。」とあっさり断ってきました。弊社としては単価も人数も悪くないので、何とかして取り込みたいので、担当営業マンにTEL。すると「空いてないから仕方ないですね。でも欲しいなぁ・・・あ、畳宴会場にカーペットを敷いてテーブル入れての対応で何とか勧めてもらえませんか?」と食い下がります。結局この提案でエージェントからもOKが出て42万円の売り上げを確保できたのです。
相手の要望100%通りではないが、工夫すれば何とかなる。例えその経験がなくても「何とかならないものか・・・」と思案する。これは旅館やドライブインに限らず、商売の基本のように思います。仮にその提案が今回駄目でもエージェントは「色々と骨を折ってくれた」と今後、好意的に見てくれるものです。大切なことは「何とかして受け入れたい」と考え、その素振りを見せるかどうかだと思います。

(2011年5月発行 Itohかわら版より抜粋 文/伊藤部長)